海力医生：在前进中不断跨越

海力医生药业集团是一家成立仅19年的制药企业，拥有经营品种上百个，重点覆盖心脑血管、感冒止咳、抗菌消炎等疾病治疗领域。2010年，海力医生实现销售收入亿元。今年上半年基本销售任务实际完成率为110%，较上年同期增长31%；新产品止咳宝实际完成率为112%，较上年同期增长44%。

众所周知，国内新药研发能力薄弱，普药所占市场份额超过90%，普药消费占据了药品消费的绝大部分，制药公司竞争异常激烈。此外，面对成本上升、价格下降、利润空间被挤压的尴尬局面，医药企业如果希望在下一轮竞争中占据有利位置是很难的，惟一的出路就是不断优化、细分营销网络渠道，多种手段综合运用，掌握主动权。

尽管市场风云变幻，海力医生药业集团产品销量仍取得年均增幅超30%的佳绩，2010年更创造了历史最好记录，今年上半年又力克时艰，再创新高。

技术、生产来铺路

海力医生药业集团拥有南药种植、药品研发、生产、销售、技术合作集一体的完整产品链。早在1995年，集团董事长宋力就高瞻远瞩，投入巨资在海南东部旅游热线的中点—万宁兴隆建造了规模200亩的南药规范化种植基地，开展槟榔、益智、丁香、肉豆蔻、胡椒、高良姜等六种南药的规范种植，并承担国家科技部中药现代化研究项目，获海南省政府“海南省南药规范化种植示范基地”称号、海南省科学技术厅颁发的“高新技术项目认定证书”，同时列为“九五”国家科技攻关计划重大项目-“中药现代化研究与产业开发”制定项目。2004年，宋力马不停蹄，再次承担起国家“十五”国家科技攻关计划-“中药现代化研究与产业开发”项目-海南中药材规范化种植示范基地芦荟等5种中药材规范化种植研究项目并一次性通过了国家科技部验收。

除瞩目南药外，宋力还把目光盯住了中药新药的研发。2003年5月，海南海力医生药业集团“治疗肝炎Ⅱ类中药芍芪多苷及其胶囊的研制”荣获海南省科学技术厅颁发的“高新技术项目认定证书”，同时，他们的重点科研项目“治疗自身免疫性疾病白癜风的创新研究”也列入了国家863重点项目和国家“十一五”重大新药创制计划，今年他们又在申报国家“十二五”重大新药创制计划。

今年上半年生产部门遇到了原材料紧张、供电紧张、物流紧张等困难，但海力医生药业集团生产、销售、安全质量“三大目标”还是圆满实现了。董事长宋力一再强调“生产计划必须以最大限度地满足市场需求为前提，以企业现有产能为依据，用逐日排产数据来说话！”最终总任务较原定计划增加了7000余件，增长近80%；实际落实生产安排的增加了近4000件，增长近50%。同时，片剂、胶囊剂、颗粒剂（一车间）生产车间已再次顺利通过2011年药品GMP认证检查评定。

销售、推广来护航

由于全体销售人员的顽强拼搏，营销市场捷报频传，基本上实现了“时间过半，完成任务过半”，较上年同期增长了31%，再次刷新了历史最高纪录”。

营销公司严格执行集团总部的工作方针，勇敢肩负起做强做大海力普药的神圣使命，积极从转换观念入手，用全新的理念武装自己，快速转变并提升各级市场人员的营销技能，进一步规范和完善各项工作流程，加强市场保护，注重渠道开发和终端动销，加大市场绩效考核力度，加强各部门团结协作，积极进取。一、坚持品牌战略和年度工作方针，狠抓市场工作，全面推进营销市场的组织和各项管理工作，渠道终端的网点开发工作和市场管理考核工作，严控经营风险，在政府事务及招投标等各项工作中均取得了显著成效。二、强化现有销售网络体系的建立及巩固，细化市场，加快渠道终端网点开发，以市场部门为团队，团结协作，洽谈代理，不断地开发空白区域市场，特别是加强了对代理商的整合，评估和筛选工作，加强了对终端客户的开发和维护，从而扩大了终端销售，提高了终端占有率。

除了坚持方针及不断强化销售网络外还借鉴先进营销管理模式，给力终端促发展，海力医生药业集团今年以来特别加强了销售管理，从四月份起就在筹备参加全国新特药品南京会展，积极开通ERP企业管理系统，助力市场信息化升级，降低运营成本，全面提升企业管理能力和综合竞争力；同时在合肥召开了省区经理半年总结会。目前，市场上下的沟通较以前有所加强。其亮点有三：一是组织各市场部总监兵分四路，深入销售一线进行市场检查，重点是检查空白市场的开发、指导止咳宝等上市新产品的终端突破，上半年共检查省区达20余个；二是坚持市场人员每日电话汇报制度和每周电子邮件计划总结制度，并进行跟踪检查；三是着力提升企业形象。

销售人员和广大客户最为关心的是新产品的问题，今年上半年，公司隆重推出奥美拉唑肠溶胶囊和止咳宝片2个新产品，并已完成新产品上报17个品规，已获批文9个。下半年再次推出夏桑菊胶囊和蒙脱石散2个新产品。另外，新产品工艺小试和工艺改进、多个标准转正后的产品质量标准、检验操作规程和生产工艺的修订，以及部分品种工艺优化都在顺利进行，新产品的产前准备工作也在有条不紊地开展。新产品止咳宝片等上市以来深受广大消费者喜爱，公司从开春起即就此下达专项销售任务，至6月底已全面超额完成。事实证明：纵使在医改大潮的激流冲击下，小企业、小品种、小市场也能有大作为！

2011年海力医生药业集团以品牌推广为重任，在推广大品牌的前提下突出主导品种。产品是品牌的载体，只有更好的产品才有更响亮的品牌。目前海力医生药业集团已准备重新拍摄企业宣传片与产品广告片，拟势必要投放到电视媒体中去，除了电视媒体，在网络媒体中也下了不少心思。为的就是让更多的人了解海力医生，让更多的人认识到我们的产品。有好的产品但是没有好的渠道，没有适当的营销推广，是做不大的，所以从今后要站在更高的角度来审视我们的品牌战略，进行长远的品牌规划，进行全方位的品牌传播，势必要在普药市场占有强大的影响力！海力医生集团拥有一体化的产业链、拥有强劲的销售队伍、拥有激情昂扬的员工，有什么理由不相信他的明天是美好的呢？